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业务员如何把握好与经销商嘚关系编制

2020-11-19 12:02:07 | 来源: 西餐

随着竞争的加巨,市场操作模式的多样化,业务员与经销商的关系也越来越复杂。顾客就是上帝!这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。部分业务员顺理成章的理解为---经销商就是上帝!经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家,经销商还有自已的利益完全是一致的,只要有了销量大家都赚钱,销量从那里来?废话!销量当然众经销商那儿来,只要经销商打款进货,产品就有销量,自己就有业绩。怎么让经销商进货呢?当然是靠客情关系了!没听说嘛---酒量大销量就大!天天跟经销商一起吃喝玩,看着比亲兄弟还要亲。 往往吃完饭经销商就会拿出一张市场费用申请。吃完人家嘴短啊,也不管有没有此项费用把字一签:“行你去做吧。”过几天经销商就拿着票据和报销单找到了业务员,也不知道能不能批下来就打肿脸充胖子,看炫丽的职业技能都不看清楚就大笔一挥签了名,签完名还挌下一句话:“费用批下来请我喝酒啊!”这类业务员平常无所事事,一到了月底就天天往经销商的办公室里跑:“X哥或X总,您这个月还没给公司回款了吧?”经销商:“回款?我现在仓库还一大堆货呢,现在根本就走不动,我进这么多货干嘛,货卖完了我自然会打款!”业务员:“哎呀!X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙,我这个月任务还没完成呢,就差10万了,您也不用多打,打10万款就够了。”经销商:“光进这么多货,销量现在就这么一点,卖不出去怎么办?”业务员:“这你有什么好担心的?产品过了期我们公司管换,又不会让你有损失,你就当帮兄弟一个忙吧,先把这个月的回款任务完成了,不就这么点货嘛,这样吧下个月我多给你两万元的市场费用总可以了吧.”经销商:“我可真受不了你,这次我就帮你一回吧!你自己说的事可别忘了啊!”业务员把胸脯拍的砰砰响:“放心,我什么时候说话不算了?”就这样月复一月,又到了月底,经销商一看库存还十几万,自己花了近10万的市场费用没报下一分钱,而市场的月销量去连4万都不到.经销商蒙了,找业务员,业务员东躲西藏不露面。经销商急了无耐之下告到了厂里,结果业务员被辞退,厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生,可为什么会导致这样的结果呢?从此类业务员身上我发现以下几点:1.只会做人不做事.2.眼中只有回款没有市场,只有经销商没有消费者.3.哥们义气害死人,跟经销商空许诺,为了达成业绩开空头支票,杀鸡取蛋.4.根本就不懂市场是怎么炼成的5.跟该公司的领导指导思想有直接关系,天天只跟下面要销量而不是市场指标,鼓励下属努力工作又不教给业务员怎么做,对员工只有一句从当时的场面来看话不管黑猫白猫,捉着耗子就是好猫---只重结果不重过程.还有一类业务员是把自己当成是经销商的“上帝”。小B是国内某大公司的区域经理,小B的市场操作经验非常丰富,从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位,市场销量一直处于领先地位,可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满,甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。很快小B发现了自身存在的一些问题:小B发现自己过于骄傲,经常挂在嘴边的一句话:“我们公司有强大的品牌号召力,优质的产品,一流的服务,成熟先进的市场操作模式,雄厚的资金实力,谁做我们的经锁商谁赚钱,谁‘不听话’就收拾谁。“做工作非常专断,很少考虑经销商的感受。比如:1.为了打击竞品,阻止其它品牌入市,小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度,结果销量上来了,经销商没利润了。2、为了使市场服务更细致,小B要求经销商增加了送货车辆及业务员,经销商的经营成本又提高了。3。看见销售额提高了,小B又提高了经销商的销售任务,而且必须按时按量的回款,这样经销商的资金角度库存压力又加大了。4、对于“不服从管理”的经销商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。5。小B从来不接受经销商的吃请,觉的经销商请客吃饭肯定都是有目的的,而经销商们去这样想---我好心请他吃饭他从来不给面子是不是对我有意见啊?小B总结了自己3点不足:1。跟客户只有工作关系,忽视了客情。结果把工作做好了,没人说好。2。做工作太独断,缺少与经销商的沟通。3。只关注销量不关心经销商的赢利,只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。业务员与经销商之间的关系实质是什么呢?1.业务员与经销商之间不存在“上帝”关系,只有一个共同的上帝---消费者。2.业务员与经销是是同舟共济的合作关系。3.业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁。4.厂家(业务员)和经销商之间的利益并不是完全的统一,而是对立的统一.业务员如何处理好于经销商的关系呢?1.做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来,朝着一个共

同的目标(市场销量)去努力。2.多沟通,要达到三个效果:一、端正态度。二、确立正确的经营思路。三、具体问题找出具体解决方案。3.在工作的基础上建立个人友谊,个人友谊为工作服务。4.既要做好管理,确保公司政策的落实,又要为经销商做好服务,多干实事5.作为厂方的代言人,要善于化解厂商矛盾,协调关系,处理经销商矛盾要做到“有理、有利、有节”,最大的调动经销商的资源去做市场。

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